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2018-11-19從白手起家,到營收50億,這個人如何靠著一支筆打造文具帝國?
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說到我們學生時代的文具,你腦海中第一個想到的是哪一個名字?

相信有很多人第一反應都是晨光這兩個字吧。

可是,人們對于晨光背后的那個男人,可能從來都沒有聽說過——他叫陳湖雄。

陳湖雄是廣東汕頭潮陽人,從小陳湖雄就不太擅長讀書——別人在上課,他在看武俠小說;別人在做作業,他在練小說里的武功秘籍。

這導致了他高考連續失敗了三次,他也不像俞敏洪、馬云那樣,硬是要上大學,作為一個地道的潮汕人,心里念著“三百六十行,行行出狀元”,做了一個推銷員,走上了潮汕人最熟悉的“經商之路”。

說來也巧,一個不喜歡讀書的人,第一份工作是文具推銷員。

可能是天生就適合和人打交道,工作起來的陳湖雄可謂是盡心盡力,每天早出晚歸的他基本上一天都耗在了客戶那里,能說會道的陳湖雄靠自己的口才得到了一些客戶的信任,也開始做出了一些成績。

據他自己所說,這份工作還是十分的艱苦,17歲的陳湖雄,為了跑業務,經常要在火車上從一個城市到一個城市到處亂跑。無論是驕陽似火還是凜冽寒風,陳湖雄都在談客戶或是再談客戶的路上。

后來,陳湖雄想了個法子,說服百貨商店贊助學校的一些活動,然后再讓百貨商店從他這里進貨,得到一個雙贏的結果。

利用這個模式,陳湖雄一個人就差不多撐起了廠里銷售額的一半。

人往高處走,水往低處流,入行十年,陳湖雄早就成為了文具行業里有點名氣的人物了,更成為了韓國文具在中國的總代理商。

但在20世紀90年代末,很多文具品牌的倒閉,讓他起了自己自立山頭,投資建廠的念頭——他的思路是這樣的:先開工廠,打造出自己的品牌,再依靠品牌的支撐,發展終端。

于是,中韓晨光文具廠在上海誕生了——之所以叫中韓晨光,是因為陳湖雄依然還代理著韓國與臺灣的文具產品,還有陳湖雄的資源與設計部設在了韓國。

不是科班出身的陳湖雄深知人才的重要性,聘用了幾位專家到自己的制筆廠擔任廠長,甚至還放下身段,為學到東西,拜老師傅為師。

接著狠抓產品質量,剛設廠的那幾年,陳湖雄身先士卒,幾乎每天都住在工廠里,跟著老師傅學東西,后來陳湖雄變得只要隨便拿起一支筆,就知道他合不合格。

面對工廠前幾年不溫不火的局面,代理商出身的陳湖雄還設立了一套“伙伴金字塔”的經銷模式,大大擴寬了晨光的銷售渠道。

2010年,晨光銷售額達到20億元,市場占有率達到90%,成為行業第一,仍以高速保持發展速度,如今,晨光已經創下一年營收50億的成績。

當之無愧,陳湖雄成為了“筆王”!

從白手起家,到營收50億,憑什么成為筆王?

因為他做對了這三件事:

狠抓產品

很多人覺得一支筆,也就幾塊錢的東西,也不是什么高科技產品,分什么好筆壞筆。

其實一支筆從無到有,需要幾十道工序,特別是圓珠筆頭的滾珠,在那個時候全世界只有兩個國家能造,技術含量不言而喻。

為了保證產品質量,陳湖雄親自拜訪專家,聘請專業人員擔任筆廠的廠長,自己也不做甩手掌柜,陳湖雄每天都跟在專家后面,從零開始學造筆的工藝,晨光剛開始的那段時間,也是陳湖雄親自在廠線上親自抓質量。

成名后的晨光還一直注重著設計,每年推出新品2000余款,用來滿足每一個顧客的需求。

一支看上去不起眼的筆,是晨光堅持高質量生產的成果,正是這種堅持讓晨光贏得了口碑,獲得了廣大用戶。畢竟質量才是產品的基礎,質量好才是硬道理。



先做好一支筆,然后才是一個大企業。

重視渠道



晨光剛成立之初不溫不火,就是因為銷售渠道根本沒有搞起來,中國太大了,要將新產品——特別是文具這樣品牌粘性不強的產品層層滲透進三四級市場,實在太緩慢了。

根據晨光所面臨著的難題,陳湖雄設立了一套“伙伴金字塔”的經銷模式:

晨光文具總部的銷售對一級市場的經銷商(以省級為單位的)進行培訓指導、規劃和團隊建設,最終將一級市場的經銷商培育成單一品牌的經銷商。在站穩一級市場之后,由一級市場的經銷商培育二級市場的經銷商,再由二級市場培訓鄉鎮農村市場。

這樣的模式一確立,銷售渠道的設立效率大大提升,晨光文具的名號很快傳遍了中國。

如果說產品質量是地基,那么渠道就是鋼筋混凝土,有它才能快速地建起摩天大樓。

打響品牌



晨光的出現改變了文具行業嚴肅死板的一種氛圍,陳湖雄經常會給自己的品牌打造出一種活潑的印象。

他將許多卡通圖像和原本古板的文具合為一體,令人耳目一新。

推出考試專用筆——比如“孔廟祈福系列”,將孔子元素與和教育分不開的文具結合起來。

他向終端店發起了“每周一,晨光新品到”的活動,每周一都必須向全國所有的終端店輸入新品。

學生文具概念,將重點放在學生群體,每年的開學季,都集中力量,在各大學校里做促銷。

通過這一系列手段,晨光的名字迅速打響,在最短的時間內紅遍了大江南北。

寫在后面:



21世紀已經快過完了20年了,創業的人——甚至是白手起家的人,只會越來越多。

雖然現在的時代,很多人創業不會選擇文具這一行業了,然而陳湖雄作為一個白手起家的商人典范,他有許多舉措都是值得很多創業者學習和研究的。

晨光的蓬勃發展,離不開陳湖雄的一系列舉措,“先做好一支筆,然后才是一個企業”,他是當之無愧的筆王。



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